1. Die Frage, die eigentlich gestellt wird
"Was kostet ein 3D-Konfigurator" ist fast nie die Frage, die wirklich dahintersteckt. Wer sie stellt, will wissen, ob das Ding am Ende mehr bringt, als es kostet. Und das lässt sich ausrechnen, bevor man überhaupt einen Preis kennt. Man braucht dafür nur zwei Zahlen, und die hat jeder Betrieb im Kopf, auch wenn sie nirgends aufgeschrieben sind.
Die erste Zahl: Wie viele Anfragen bekommen Sie im Monat, aus denen am Ende kein Auftrag wird. Die zweite: Wie lange sitzen Sie an so einer Anfrage, bis klar ist, dass nichts draus wird.
Beide Zahlen werden fast immer zu niedrig geschätzt. Das liegt daran, dass diese Arbeit nie am Stück passiert.
2. Wie viel Zeit in einem Angebot steckt
Bei einem Produkt mit vielen Varianten läuft es meistens so ab: Eine Mail oder ein Anruf kommt rein, ohne Maße, oft ohne klare Vorstellung. Sie fragen nach. Es wird ein Termin ausgemacht. Jemand macht eine Skizze oder beschreibt, was er sich vorstellt. Sie rechnen ein Angebot. Zurück kommt "und wie wäre das in dunkel". Sie rechnen ein zweites Angebot. Und dann, in einem ordentlichen Teil der Fälle, kommt gar nichts mehr.
Wenn Sie das einmal mitstoppen, landen Sie je nach Branche bei einer halben bis zu mehreren Stunden pro Anfrage, verteilt über ein, zwei Wochen. Das Unangenehme daran ist nicht die Summe. Es ist die Verteilung. Die Zeit geht in Fünf-Minuten-Stücken drauf, immer zwischen zwei anderen Sachen, und sie taucht in keiner Auswertung als Posten auf. Deshalb fühlt sie sich kleiner an, als sie ist.
Rechnen Sie dabei nicht mit dem Stundensatz, den Sie Ihren Kunden verrechnen. Rechnen Sie mit dem, was Ihnen die Stunde wert ist, wenn Sie in dieser Zeit etwas anderes machen könnten. In vielen Betrieben ist das dieselbe Zahl. In Betrieben, die ohnehin ausgelastet sind, ist sie höher.
3. Die Rechnung
Drei Zahlen, mehr braucht es nicht.
- A: Anfragen pro Monat, aus denen kein Auftrag wird
- B: Zeit, die so eine Anfrage im Schnitt kostet, in Stunden
- C: was Ihnen eine Arbeitsstunde wert ist
A mal B mal C ist der Betrag, den Sie jeden Monat für Anfragen ausgeben, aus denen nichts wird. Mal zwölf haben Sie die Jahreszahl. Schreiben Sie sie auf, bevor Sie weiterlesen.
Ein Konfigurator macht diese Zahl nicht null, und wer das behauptet, verkauft Ihnen etwas. Er macht zwei Dinge. Er filtert vorne, weil sich niemand durch neun Schritte klickt, der nur neugierig ist. Und er kürzt hinten ab, weil die Anfrage vollständig ankommt, statt über drei Runden zusammengetragen zu werden.
Wenn Sie vorsichtig rechnen und annehmen, dass davon die Hälfte wegfällt, haben Sie Ihre Vergleichszahl. Sobald Sie dann einen Preis bekommen, steht die Antwort in einer Zeile.
Das ist auch der Grund, warum bei uns kein Listenpreis auf der Seite steht. Ein Zaun aus zehn Bauteilen und eine Grabanlage mit Friedhofsvorgaben sind nicht derselbe Aufwand. Eine Zahl, die für beides gilt, wäre für beide falsch.
4. Was sich sonst noch ändert
Drei Dinge, die in keiner Rechnung auftauchen, aber in der Praxis sofort auffallen.
Das Gespräch fängt woanders an
Wer mit einem fertigen Entwurf zu Ihnen kommt, diskutiert nicht mehr, ob überhaupt, sondern was noch anders soll. Das ist ein völlig anderes Gespräch, und es ist kürzer.
Die Anfragen kommen abends
Die meisten Leute beschäftigen sich mit so einer Anschaffung nicht zwischen acht und fünf. Sie sitzen am Sonntagabend am Telefon und schauen sich um. Zu dieser Zeit ist Ihr Betrieb zu, ein Konfigurator nicht.
Sie sehen, was die Leute wirklich wollen
Nach ein paar Monaten wissen Sie, welche Variante am häufigsten gewählt wird und welche niemand anfasst. Diese Information bekommen Sie aus Angeboten nie so sauber heraus, weil Sie dort nur sehen, was am Ende bestellt wurde, nicht was vorher durchgespielt wurde.
5. Wann es sich nicht lohnt
Nicht jedes Produkt eignet sich dafür, und es ist deutlich billiger, das vorher zu merken als nachher.
- Zu wenige Varianten: Wenn Ihr Produkt im Grunde drei Ausführungen hat, braucht niemand ein Werkzeug, um sich zu entscheiden. Dann reichen gute Fotos und ein Formular, das nach den Maßen fragt.
- Jedes Stück ein Einzelstück: Wenn bei Ihnen nie etwas wiederkehrt, lässt sich die Logik nicht abbilden. Was dabei herauskommt, ist ein Katalog, der so tut, als wäre er ein Konfigurator.
- Zu wenig Besucher: Wenn heute kaum jemand auf Ihrer Website landet, löst der Konfigurator nicht das eigentliche Problem. Dann fehlt Sichtbarkeit, nicht Werkzeug. Das ist unangenehm zu hören, aber in dieser Reihenfolge wird es billiger.
- Keine Zeit für die Vorarbeit: Varianten, Maße und Grenzen muss jemand aus Ihrem Betrieb einmal sauber zusammenstellen. Diesen Teil kann Ihnen niemand abnehmen, weil er in Ihren Köpfen steckt und nirgends sonst.
Fazit
Die ehrliche Antwort auf "ab wann rechnet sich das" lautet: Rechnen Sie Ihre eigenen drei Zahlen aus, bevor Sie irgendwen nach einem Preis fragen. Das dauert zwanzig Minuten und Sie brauchen dafür niemanden.
Wenn dabei ein Betrag herauskommt, der Sie überrascht, haben Sie Ihre Antwort schon. Und wenn nicht, haben Sie zwanzig Minuten investiert und können das Thema guten Gewissens abhaken. Das ist auch etwas wert.
Wie so ein Konfigurator aussieht und für welche Branchen es ihn schon gibt, steht auf unserer Seite zu 3D-Konfiguratoren.